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專家簡介：

24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
 擅長課程：
營銷類：
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》      《商務(wù)談判》
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》        《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷售溝通技巧》              《優(yōu)勢銷售談判》
《《銷售回款策略與技巧》》      《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》
《政企大客戶銷售》   《消費(fèi)者心理學(xué)》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
 部分服務(wù)過的客戶：
工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等
銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等
珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等
家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等
鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等
快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等
旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等
食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等
通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、武漢電信等
醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等
其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門德資開關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等
政府營銷培訓(xùn)課程
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)： 
政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀；
官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
把控政績訴求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？
決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！
決策層營銷：挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；
客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？
如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？
下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層。
……
本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！

課程特色：
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。
針對性：采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

授課風(fēng)格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

課程大綱：
第一講：客戶決策層TOP營銷
解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
高層客戶天天在想什么？干什么？
如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ ?
如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？
創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
一、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；
5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；
6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感
2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會，深入交談
4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作
一、項(xiàng)目信息階段攻略:
1、項(xiàng)目信息獲取渠道
2、項(xiàng)目信息處理流程
3、兩大操作要點(diǎn)
二、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:
1、電話預(yù)約要領(lǐng)
2、初訪大客戶要領(lǐng)
3、準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
三、項(xiàng)目追蹤階段攻略:
1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
四、培養(yǎng)教練攻略：
1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
2、 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略：
1、技術(shù)準(zhǔn)備階段
2、商務(wù)談判階段
六、招標(biāo)階段攻略:
1、運(yùn)作甲方
2、招標(biāo)專家組工作
3、公開議標(biāo)
七、后續(xù)工作要領(lǐng)：
1、合同成立
2、后續(xù)服務(wù)

第三講：大客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、市場基礎(chǔ)工作攻略；
2、政府公關(guān)攻略；
3、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略；
4、老客戶攻略；