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商務談判培訓課程
課程背景：
學好商務談判對公司來說，對外-在業(yè)務面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免商務談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對商務談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓經(jīng)驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。

課程時間：2天,6小時/天
學員對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
課程收益：提升學員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：
1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學員在做中學，輕松活潑的方式快樂學習，從而快速提升談判的技能。
2、講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

課程大綱：
第一講：道篇-談判的基本認知
一、談判的基本認知
1、商務談判的基本定義
何謂商務談判
◇當你想要別人的東西談判就會發(fā)生
發(fā)生商務談判的條件
◇兩人發(fā)生僵局
◇一己之力無法解決
◇可行可欲
◇成本低廉
2、審視商務談判的局
澄清談判的議題
排定議題的順序
洞悉全力的關系
二、商務談判對手的分析
1、洞悉談判對手的冷讀術(shù)
肢體語言看出對手心理
2、從行為心理學了解談判對手
從面相了解談判對手
三、商務談判的籌碼
1、什么是籌碼
籌碼的定義
建立互信
發(fā)生需求
迎合需求
2、常見的籌碼
十種常見的籌碼
3、不給也是一種籌碼
剝奪
傷害
使得不到
4、如何增加自己的籌碼
議題掛鉤
結(jié)盟
既成事實
公正仲裁
四、商務談判讓步的藝術(shù)
讓步的時機
讓步的最大價值
讓步的技巧
五、商務談判的前置作業(yè)
1、商務談判的資料收集
資料收集的方向
收集完畢的判斷
2、談判的人員配置
3、商務談判的議程排列
4、商務談判的地點座位

第二講：術(shù)篇-商務談判的表達技巧
一、商務談判說服技巧
說話的藝術(shù)
說服的技巧
說服能力演練
二、商務談判傾聽絕技
話多的負面影響
傾聽的必要條件
傾聽的常用技巧
傾聽能力練習
三、商務談判高手提問
問題的基本架構(gòu)
提問的目的
提問的技巧
研討：提問案例

第三講：法篇-商務談判的策略運用
一、商務談判常用策略
1、商務談判開場策略
如何掌握談判的主動權(quán)
控制談判速度
拉高談判高度
避實擊虛
攻其不備
2、商務談判中場策略
如何營造談判情境
如何做戰(zhàn)略布局
如何敢向?qū)κ终f不
如何把球丟給對方
3、商務談判收尾策略
讓對手敢輸給我們
談判收尾的時機
讓步不會成為慣例
二、商務談判常用戰(zhàn)術(shù)
1、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
紅白臉
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
替代方案
數(shù)字游戲
吹毛求疵
三、商務談判實戰(zhàn)演練
快熟演練or難搞的董事會